Η δουλειά που χάνεται ανάμεσα στο τηλέφωνο και την προσφορά

Ένας ηλεκτρολόγος τελειώνει τη δουλειά στις έξι, οδηγεί ως το σπίτι, τρώει, και στις εννιάμισι κάθεται να γράψει τις τρεις προσφορές που υποσχέθηκε μέσα στην εβδομάδα. Για τη μία χρειάζεται μια μέτρηση που ξέχασε να πάρει. Η άλλη είναι για έναν πελάτη που το όνομά του το έγραψε πίσω από μια απόδειξη. Η τρίτη φεύγει την Πέμπτη, πέντε μέρες μετά το τηλέφωνο.

Μέχρι την Πέμπτη ο πελάτης έχει πάρει άλλες δύο προσφορές.

Αν δουλεύετε σε τεχνικό επάγγελμα, τίποτα από αυτά δεν θα σας εκπλήξει. Αυτό που εύκολα ξεφεύγει είναι πόσο σπάνια η χαμένη δουλειά έχει να κάνει με την τιμή ή την ποιότητα. Τις περισσότερες φορές χάνεται στον χρόνο.

Πού πάνε οι μέρες

Το διάστημα ανάμεσα στο «μπορείτε να περάσετε να δείτε;» και στο «ορίστε η τιμή» γεμίζει με τα ίδια λίγα πράγματα:

• Το αίτημα έρχεται χωρίς όσα χρειάζεστε. Ένα τηλέφωνο σας δίνει ένα όνομα και ένα «πέφτει συνέχεια ο διακόπτης». Χρειάζεστε ακόμα διεύθυνση, είδος κτιρίου, φωτογραφίες, και αν είναι κάποιος σπίτι τα πρωινά.
• Τα στοιχεία είναι σκόρπια. Μια αναπάντητη, ένα Viber με φωτογραφίες, ένα σημείωμα στο βαν. Το να τα μαζέψετε είναι η πρώτη δουλειά, και γίνεται αργά το βράδυ.
• Οι προσφορές γράφονται από το μηδέν. Κάθε προσφορά ξεκινά από κενό έγγραφο, ενώ οι περισσότερες είναι παραλλαγές δέκα που έχετε ξαναγράψει.
• Κανείς δεν ξαναπαίρνει. Μια προσφορά χωρίς απάντηση για μια εβδομάδα θεωρείται συνήθως «όχι». Συχνά είναι απλώς ένας πελάτης που είχε τρέξιμο.

Η ταχύτητα είναι αυτό που βλέπει ο πελάτης

Πόσο μετράει ο χρόνος το είδαμε σε έναν άλλο κλάδο. Στο Sports&Ski, κατάστημα σκι, οι πελάτες δοκιμάζουν πέδιλα πριν αγοράσουν. Πριν φτιάξουμε το σύστημα δοκιμών σκι, η προσφορά μετά από μια δοκιμή έφευγε σε περίπου πέντε μέρες. Τώρα παίρνει ώρες: το email με την προσφορά φεύγει κατευθείαν από την καρτέλα της δοκιμής. Η μετατροπή μετά από δοκιμή ανέβηκε από 12% σε 37%.

Τα σκι δεν είναι ηλεκτρολογικές εγκαταστάσεις. Το μάθημα όμως ισχύει: το ενδιαφέρον του πελάτη είναι στο ψηλότερο σημείο τη στιγμή που ρωτάει, και κρυώνει κάθε μέρα που περνά.

Τι βοηθά, χωρίς νέο λογισμικό

1. Ζητήστε όσα χρειάζεστε από την πρώτη επαφή. Μια μικρή φόρμα στην ιστοσελίδα — διεύθυνση, είδος ακινήτου, τι πρόβλημα υπάρχει, δυο τρεις φωτογραφίες — σημαίνει ότι φτάνετε στην προσφορά με όλα σε ένα σημείο. Η ιστοσελίδα της Electrotechs έχει ακριβώς αυτό: αίτημα προσφοράς που κάνει τις ερωτήσεις που θα έκανε ένας ηλεκτρολόγος στο τηλέφωνο.
2. Κρατήστε πέντε πρότυπα προσφορών. Οι περισσότερες δουλειές σας ανήκουν σε λίγους τύπους. Ξεκινήστε από το πιο κοντινό, όχι από λευκή σελίδα.
3. Στείλτε κάτι μέσα σε μία μέρα. Αν η πλήρης προσφορά θέλει αυτοψία, στείλτε μήνυμα που το λέει και κλείνει ραντεβού. Ο πελάτης που έχει ημερομηνία σταματά να ψάχνει αλλού.
4. Ξαναπάρτε μία φορά, σε συγκεκριμένη μέρα. Βάλτε το στο ημερολόγιο τη στιγμή που στέλνετε την προσφορά. Ένα ευγενικό μήνυμα μια εβδομάδα μετά φέρνει πίσω περισσότερες δουλειές απ' όσες θα περιμένατε.

ElectrotechsΙστοσελίδα ηλεκτρολόγου φτιαγμένη για να βρίσκεται — από την αναζήτηση και από τους βοηθούς ΤΝ

Πότε αξίζει να φτιαχτεί κάτι

Αν στέλνετε λίγες προσφορές τον μήνα, τα τέσσερα βήματα αρκούν. Αν στέλνετε δεκάδες, με ανθρώπους στον δρόμο και κάποιον στο γραφείο να τα συντονίζει, ένα μικρό σύστημα που μετατρέπει το αίτημα σε προσφορά και δείχνει ποιες είναι ακόμα ανοιχτές αποσβένεται γρήγορα.

Όπως και να 'χει, το πρώτο βήμα είναι το ίδιο: μετρήστε πόσες μέρες πήραν οι τελευταίες δέκα προσφορές σας. Αν προτιμάτε να μην το μάθετε, αυτός είναι καλός λόγος να μας πάρετε τηλέφωνο.